Prezes Rakowa: klub musi wiedzieć, po co sponsor przychodzi do sportu
Raków Częstochowa nie ma nowoczesnego stadionu, na którym mecze mogłyby oglądać tysiące fanów. Pieniędzy musi więc szukać gdzie indziej: w transferach i u partnerów biznesowych. Nawet bez wielkiego obiektu może też budować swoją bazę kibiców, opowiada Piotr Obidziński.
Łukasz Majchrzyk, SportMarketing.pl: Gdzie Raków może szukać swoich przewag nad rywalami, którzy mają dużo większe stadiony i mogą dzięki temu generować większe przychody?
Piotr Obidziński, Prezes Rakowa Częstochowa: – Przewag musimy szukać w skautingu i kompetencjach transferowych, a w samym marketingu poprzez docieranie innymi metodami do jak najszerszego grona kibiców. Może nie wszyscy zmieszczą się na stadionie w trakcie meczu, ale baza kibiców powinna stale rosnąć. Tym niemniej naszą podstawową przewagą musi być też jak najlepszy wynik sportowy. Wynik osiągany przez piłkarzy młodych, głodnych sukcesu, chcących się rozwijać, zyskiem z transferów ,których można potem ten kilkudziesięciomilionowy brak przychodów z dnia meczowego, pokrywać.
Vladan Kovacević i Ante Crnac – na nich zarobiliście najwięcej. Rynek bałkański macie dobrze przeszukany?
– Staramy się dobrze penetrować różne rynki, między innymi: polski, hiszpański, bałkański, czy skandynawski. Szukamy okazji wszędzie, gdzie to możliwe, mamy za sobą pierwsze próby ściągania piłkarzy z Afryki. Potencjalnych kierunków jest dużo i wszystkie są równie ważne. Serce jest bliżej naszego rynku, żeby młodzi Polacy się rozwijali, ale na zasadach wolnego rynku. Niech sami wygrywają sportowo i finansowo z ich konkurentami zagranicznymi.
Tak właśnie pojawili się w Częstochowie Ariel Mosór, Patryk Makuch czy Michael Ameyaw?
– To były okazje. Dobrze potoczyły się negocjacje z piłkarzami, z klubami, w jednym przypadku skorzystaliśmy z klauzuli odstępnego. To były decyzje oparte na kryteriach sportowych i rynkowych. Po prostu mieli więcej atutów niż piłkarze z innych kierunków.
Na Kovaceviciu i Crnacu zarobiliście dużo. Można powiedzieć, że piłkarze z Bałkanów mają dobrą markę i za nich można więcej wytargować?
– To prawda, że jest coś takiego jak PR kraju, dlatego polscy piłkarze muszą się rozwijać i musimy twardo budować ich wartość. Zawodnicy z Bałkanów mają wyrobioną dobrą markę z jakiegoś powodu. Wypracowali ją pokorą, ciężką pracą, ochotą do treningów i tym, że wysokich żądań finansowych nie zgłaszają, zanim osiągną bardzo wysokie kompetencje i wyniki.
Jeden z waszych sponsorów odniósł realną korzyść finansową, kiedy jego reklama była eksponowana podczas meczu ostatniej rundy kwalifikacyjnej Ligi Mistrzów. Partnerzy biznesowi zwracają przy negocjacjach kontraktów na mecze, jakie będziecie rozgrywać?
– Przy negocjowaniu umów sponsoringowych ważne jest, żeby partner biznesowy miał spełnione potrzeby w tym realny zwrot z działalności sponsoringowej. Bardzo mocno nad tym pracujemy, bo sponsorzy są różni: niektórzy oczekują promocji do konsumentów docelowych, a inni działają na rynku B2B, więc mają inne potrzeby: ich celem jest ściąganie partnerów biznesowych i budowanie w ramach działalności przy klubie piłkarskim platformy do szukania i zapraszania kontrahentów. Wszystkie potrzeby sponsorów klub musi zagospodarować i co ważne, klub musi rozumieć, po co dany sponsor przychodzi do sportu. Czasami biznesmeni przychodzą tylko i wyłącznie z pasji i wtedy trzeba umożliwić im realizowanie takich potrzeb. Najczęściej jest to „mix” wielu motywacji i zadaniem menedżerów w klubie jest ich identyfikacja i zagospodarowanie.
Sponsorzy B2B potrzebują lóż, do których będą zapraszali kontrahentów, a stadion w Częstochowie nie jest nowoczesny. Jak wybrnąć z tej kwadratury koła?
– Bardzo mocno pracujemy nad tym zagadnieniem. Na mecze w europejskich pucharach wynajmujemy stadion, na którym loże są. Trwa też budowa infrastruktury na obecnym obiekcie Rakowa, gdzie już na wiosnę będziemy mogli taką przestrzeń wydzielić – niestety bez opcji oglądania meczu. Po trzecie, do czego potrzebni są wysokokwalifikowani pracownicy działów sponsoringu i marketingu, trzeba wypełniać oczekiwania partnera B2B nie tylko dotyczące samego oglądania meczu, ale też łączyć ludzi działających w ramach Klubu Biznesu Rakowa. Musimy organizować spotkania, networking, otwierać drzwi i łączyć potrzeby biznesowe. Klub Biznesu musi być swego rodzaju stowarzyszeniem przedsiębiorców, platformą do łączenia biznesu. To w Rakowie bardzo mocno rozwijamy. Na przykład kilkukrotnie umożliwiliśmy ostatnio rozmowy między naszymi sponsorami koszulkowymi, gdzie jeden może być dostawcą dla drugiego. Bardzo ważne jest, żeby klub był aktywny w pracy ze sponsorami nie tylko w trakcie dnia meczowego.
Stadion jest mały, a kibiców w bazie macie dużo. Jak do tego doszło?
– To jest nasz cel. Musimy zakładać, że proces budowy nowego stadionu będzie trwał około pięciu lat, dlatego staramy się docierać przez Internet i tak budować bazę kibiców, zachęcać do oglądania i do odwiedzania obu naszych fan-store. Jakość gry w piłkę jest oczywiście kluczowa, ale bazując na niej niemniej istotna jest aktywność i docieranie do ludzi chcących wspierać Raków w całej Polsce. Musimy ich mieć nie tylko w bazie, ale też ich znać, zachęcać do interakcji i docelowo do zakupów. Do tego celu mamy zaawansowane narzędzia, profesjonalny CRM, śledzimy wszystkie ruchy i bardzo mocno tym zarządzamy. Staramy się budować bazę kibicowską, nie tylko „stadionową”.
Łukasz Majchrzyk
Więcej Wywiady
Uczył hiszpańskiego Lewandowskich. „Piłkarze są jak maszyny”
Piotr Kruk zna siedem języków obcych i od lat wspiera polskich przedsiębiorców, managerów i sportowców w nauce. – Szkoda czasu na uczenie się byle czego, kiedy naszą nadrzędną potrzebą jest umiejętność mówienia na określone tematy, w określony sposób i na określonym poziomie w danym momencie – powiedział w rozmowie ze…
Raków Częstochowa nie ma nowoczesnego stadionu, na którym mecze mogłyby oglądać tysiące fanów. Pieniędzy musi więc szukać gdzie indziej: w transferach i u partnerów biznesowych. Nawet bez wielkiego obiektu może też budować swoją bazę kibiców, opowiada Piotr Obidziński.
Łukasz Majchrzyk, SportMarketing.pl: Gdzie Raków może szukać swoich przewag nad rywalami, którzy mają dużo większe stadiony i mogą dzięki temu generować większe przychody?
Piotr Obidziński, Prezes Rakowa Częstochowa: – Przewag musimy szukać w skautingu i kompetencjach transferowych, a w samym marketingu poprzez docieranie innymi metodami do jak najszerszego grona kibiców. Może nie wszyscy zmieszczą się na stadionie w trakcie meczu, ale baza kibiców powinna stale rosnąć. Tym niemniej naszą podstawową przewagą musi być też jak najlepszy wynik sportowy. Wynik osiągany przez piłkarzy młodych, głodnych sukcesu, chcących się rozwijać, zyskiem z transferów ,których można potem ten kilkudziesięciomilionowy brak przychodów z dnia meczowego, pokrywać.
Vladan Kovacević i Ante Crnac – na nich zarobiliście najwięcej. Rynek bałkański macie dobrze przeszukany?
– Staramy się dobrze penetrować różne rynki, między innymi: polski, hiszpański, bałkański, czy skandynawski. Szukamy okazji wszędzie, gdzie to możliwe, mamy za sobą pierwsze próby ściągania piłkarzy z Afryki. Potencjalnych kierunków jest dużo i wszystkie są równie ważne. Serce jest bliżej naszego rynku, żeby młodzi Polacy się rozwijali, ale na zasadach wolnego rynku. Niech sami wygrywają sportowo i finansowo z ich konkurentami zagranicznymi.
Tak właśnie pojawili się w Częstochowie Ariel Mosór, Patryk Makuch czy Michael Ameyaw?
– To były okazje. Dobrze potoczyły się negocjacje z piłkarzami, z klubami, w jednym przypadku skorzystaliśmy z klauzuli odstępnego. To były decyzje oparte na kryteriach sportowych i rynkowych. Po prostu mieli więcej atutów niż piłkarze z innych kierunków.
Na Kovaceviciu i Crnacu zarobiliście dużo. Można powiedzieć, że piłkarze z Bałkanów mają dobrą markę i za nich można więcej wytargować?
– To prawda, że jest coś takiego jak PR kraju, dlatego polscy piłkarze muszą się rozwijać i musimy twardo budować ich wartość. Zawodnicy z Bałkanów mają wyrobioną dobrą markę z jakiegoś powodu. Wypracowali ją pokorą, ciężką pracą, ochotą do treningów i tym, że wysokich żądań finansowych nie zgłaszają, zanim osiągną bardzo wysokie kompetencje i wyniki.
Jeden z waszych sponsorów odniósł realną korzyść finansową, kiedy jego reklama była eksponowana podczas meczu ostatniej rundy kwalifikacyjnej Ligi Mistrzów. Partnerzy biznesowi zwracają przy negocjacjach kontraktów na mecze, jakie będziecie rozgrywać?
– Przy negocjowaniu umów sponsoringowych ważne jest, żeby partner biznesowy miał spełnione potrzeby w tym realny zwrot z działalności sponsoringowej. Bardzo mocno nad tym pracujemy, bo sponsorzy są różni: niektórzy oczekują promocji do konsumentów docelowych, a inni działają na rynku B2B, więc mają inne potrzeby: ich celem jest ściąganie partnerów biznesowych i budowanie w ramach działalności przy klubie piłkarskim platformy do szukania i zapraszania kontrahentów. Wszystkie potrzeby sponsorów klub musi zagospodarować i co ważne, klub musi rozumieć, po co dany sponsor przychodzi do sportu. Czasami biznesmeni przychodzą tylko i wyłącznie z pasji i wtedy trzeba umożliwić im realizowanie takich potrzeb. Najczęściej jest to „mix” wielu motywacji i zadaniem menedżerów w klubie jest ich identyfikacja i zagospodarowanie.
Sponsorzy B2B potrzebują lóż, do których będą zapraszali kontrahentów, a stadion w Częstochowie nie jest nowoczesny. Jak wybrnąć z tej kwadratury koła?
– Bardzo mocno pracujemy nad tym zagadnieniem. Na mecze w europejskich pucharach wynajmujemy stadion, na którym loże są. Trwa też budowa infrastruktury na obecnym obiekcie Rakowa, gdzie już na wiosnę będziemy mogli taką przestrzeń wydzielić – niestety bez opcji oglądania meczu. Po trzecie, do czego potrzebni są wysokokwalifikowani pracownicy działów sponsoringu i marketingu, trzeba wypełniać oczekiwania partnera B2B nie tylko dotyczące samego oglądania meczu, ale też łączyć ludzi działających w ramach Klubu Biznesu Rakowa. Musimy organizować spotkania, networking, otwierać drzwi i łączyć potrzeby biznesowe. Klub Biznesu musi być swego rodzaju stowarzyszeniem przedsiębiorców, platformą do łączenia biznesu. To w Rakowie bardzo mocno rozwijamy. Na przykład kilkukrotnie umożliwiliśmy ostatnio rozmowy między naszymi sponsorami koszulkowymi, gdzie jeden może być dostawcą dla drugiego. Bardzo ważne jest, żeby klub był aktywny w pracy ze sponsorami nie tylko w trakcie dnia meczowego.
Stadion jest mały, a kibiców w bazie macie dużo. Jak do tego doszło?
– To jest nasz cel. Musimy zakładać, że proces budowy nowego stadionu będzie trwał około pięciu lat, dlatego staramy się docierać przez Internet i tak budować bazę kibiców, zachęcać do oglądania i do odwiedzania obu naszych fan-store. Jakość gry w piłkę jest oczywiście kluczowa, ale bazując na niej niemniej istotna jest aktywność i docieranie do ludzi chcących wspierać Raków w całej Polsce. Musimy ich mieć nie tylko w bazie, ale też ich znać, zachęcać do interakcji i docelowo do zakupów. Do tego celu mamy zaawansowane narzędzia, profesjonalny CRM, śledzimy wszystkie ruchy i bardzo mocno tym zarządzamy. Staramy się budować bazę kibicowską, nie tylko „stadionową”.